Главная / СМИ и интервью / Роман Мурадян: «Сеть офисов «лечит» тех, кто совершает ошибки и стимулирует тех, кто добивается успехов»

Роман Мурадян: «Сеть офисов «лечит» тех, кто совершает ошибки и стимулирует тех, кто добивается успехов»

Роман Мурадян: «Сеть офисов «лечит» тех, кто совершает ошибки и стимулирует тех, кто добивается успехов»



– Как создавалась сеть «Миэль», сразу ли она стала активно расширяться или же в какой-то момент произошел качественный перелом?


– Мы начали работу по франчайзинговой модели бизнеса с целью создать разветвленную сеть офисов недвижимости, которые предоставляют брокерские услуги под брендом «МИЭЛЬ»; сегодня у нас имеется более 130 офисов. Наши офисы предоставляют услуги на вторичном рынке городской и загородной недвижимости, на рынке аренды и ипотеки. Каждый офис сети является мультипродуктовым, что позволяет работать во всех сегмента рынка недвижимости.


– На что, помимо узнаваемого бренда, делается ставка при создании сети, что привлекает новых участников?



– Франшиза – это всегда альтернатива. У каждого есть выбор: работать под собственным именем или стать партнером хорошо известного бренда. В прошлом году был открыт 31-й франчайзинговый офис «МИЭЛЬ». Наш опыт показывает, что объем оборотов компании, которая становится нашим франчайзи, может вырасти в два-три раза в течение первого года. В сегодняшних условиях франчайзинг – это хорошая возможность получить ресурсы, в первую очередь интеллектуальные, которые компания, предлагающая франшизу, накопила за многие годы.


– Существуют ли какие-то особенности, связанные с контролем качества работы сетевых агентов?

– Конечно, такие особенности существуют, и тут очень важно, кто стоит у руля офиса. Для того чтобы избежать сложностей, руководитель должен, во-первых, иметь управленческий и риелторский опыт и, во-вторых, все свое время уделять бизнесу. Франшиза «МИЭЛЬ» – это франшиза для отраслевиков, которые знают риелторское дело вплоть до нюансов. Вряд ли это бизнес для инвесторов, которые предпочитают только вложить средства и устраниться от управления. В этом особенность нашей франшизы и ее отличие от торгового и ресторанного франчайзинга.

Мы считаем, что сложности проще предупредить, чем потом исправлять. Кроме того, сама система, сеть офисов «лечит» тех, кто совершает ошибки и стимулирует тех, кто добивается успехов, потому что все владелец каждого офиса на виду у других.

Непосредственно методика контроля прописана в юридических документах, единых стандартах качества и обучения, а отвечает за это департамент поддержки и развития бизнеса. Для новых сотрудников сети разработана программа обучения. Занятия проводят руководители и юристы, которые имеют богатый опыт работы в сфере недвижимости. Агентов учат работать с клиентами, обращаться с претензиями, разрешать сложные ситуации.

Кроме того, мы предоставляем своим франчайзи всестороннюю бизнес-поддержку на старте, постоянный юридический, финансовый, информационный и маркетинговый консалтинг на протяжении всей совместной работы, многопрофильное обучение, возможность сотрудничества со всеми нашими офисами, а также использования информационных ресурсов сети для продвижения объектов и привлечения клиентов.




– Какие требования компания выдвигает к новым участникам, например, минимальный штат, квалификация персонала, опыт работы на рынке и прочее?

– Существуют четкие рекомендации по форматам офисов. Модель офиса 50–80 кв. м рекомендуется для городов с населением до 300 000 жителей, офис 80–120 кв. м предназначен для городов с населением более 300 000 жителей. Конечно, могут быть и некоторые отклонения от этих норм, но в каждом случае они согласуются отдельно. Также есть установки и по плановой численности сотрудников офисов. Для офисов в городах до 300 000 жителей оптимальным является от 8 до 20 производственных сотрудников. В городах с населением более 300 000 жителей мы рекомендуем от 15 до 35 сотрудников. Подобные нормы устанавливаются только с одной целью, – чтобы не страдало качество услуги, оказываемой нашими франчайзи. Клиентам, приходящим в офис, должно быть комфортно, и им необходимо всегда уделять соответствующее внимание.


– Имеются ли принципиальные различия в создании франчайзинговой сети за рубежом, в Европе и Америке?

– Конечно. В США, к примеру, риелторский бизнес обладает столетней историей, в то время как российскому рынку недвижимости чуть больше 20 лет. Два ключевых момента, которые отличают западный рынок недвижимости, – это, во-первых, обязательная система лицензирования и персональная ответственность риелторов, а во-вторых – система мультилистинга (информационно-правовая система взаимодействия всех участников на рынке недвижимости – прим. ред.).

В Америке существует два вида лицензий: агентская и брокерская. Брокерская – это «лицензия руководителей» в нашем понимании. Если ты хочешь быть руководителем, владельцем риелторской компании, то должен пройти соответствующее обучение, оплатить страховку, получить брокерскую лицензию. Получить ее можно только при наличии определенного агентского стажа.

Особенность риелторского бизнеса в США – отсутствие частных агентов. Американский риелтор не может работать самостоятельно, частным образом, только в составе риелторской фирмы, что регулируется на законодательном уровне. Еще одно отличие зарубежных рынков – узкая специализация. Например, в США, в отличие от России, существует четкое деление риелторов на тех, кто работает на стороне покупателя, и тех, кто представляет интересы продавца. Самые сильные агенты – работающие на стороне продавца. Западные риелторы специализируются в рамках определенного сегмента, конкретного района: к примеру, риелтор работает с коммерческой недвижимостью, только с магазинами или только со складами, в западном районе и т.д.

Зарубежный рынок достаточно жестко и четко поделен: риелторские компании помогают покупателям и продавцам найти друг друга; проверкой документов и всеми юридическими вопросами занимаются специализированные юридические организации.

Еще одним достижением американских риелторов можно назвать систему мультилистинга, объединяющую базы данных всех риелторских компаний страны. Например, риелтор продавца заключает договор с клиентом, отправляет данные об объекте в базу общей системы, все риелторы покупателей видят это предложение и начинают работать, по завершении сделки происходит разделение комиссионных.
Сегодня мультилистинг в полной мере развит только в трех странах: США, Канаде, Нидерландах. На территории России, в Екатеринбурге и Свердловской области, по такой системе работает Уральская палата недвижимости (УПН). УПН создает единую базу региона, разрабатывает систему лицензирования, систему обучения, соответствующие стандарты и т.д.


– А как происходит этот процесс в России?

– В России, в отличие от Запада, на ниве недвижимости трудятся «люди-оркестры», которые работают по всем направлениям, и должны знать любую сферу рынка. Также у российского рынка есть своя особенность – альтернативные сделки. За рубежом в принципе нет такой практики. Соответственно, особенность альтернативных сделок требует еще больших профессиональных знаний, еще более высокого профессионального уровня специалистов, ведь нужно знать и представлять как продавца, так и покупателя.

В России риелтор традиционно играет несколько ролей в одном лице. Конечно, с одной стороны это достоинство, ведь в случае необходимости риелтор может помочь клиенту купить или продать объект как в городе, так и загородом, проконсультировать по юридически вопросам, по проблемам ипотечного кредитования и т.д. С другой стороны –повышается уровень требований к профессионализму агента. Отсутствие четкой регламентации риелторской деятельности в России приводит к тому, что в разных регионах агенты выстраивают взаимоотношения с клиентами по-разному.


– Как принято действовать, если претендент на получение франшизы заведомо не подходит? Существует ли практика отказа без объяснения причин?

– Мы не отказываем без объяснения причин, напротив, мы с каждым кандидатом разбираем ситуацию. Например, если у обратившегося мало опыта, мы предлагаем какое-то время поработать агентов в нашем офисе, провести несколько сделок, а потом уже вернуться к разговору по франчайзингу.
Покупка франшизы – серьезное денежное вложение, а мы, разумеется, не хотим, чтобы наши кандидаты потеряли свои средства. Нужно обладать достаточной финансовой «подушкой» и правильно распределять средства, потому что в течение первого года офис требует значительных вложений, а дивиденды начинаются со второго года.

Договор о франшизе заключается на пять лет, по истечении этого срока договор заключается заново. Основаниями для расторжения договора служат нарушение финансовой дисциплины, несоблюдение стандартов работы, несоблюдение корпоративных стандартов этики риэлтора, неоднократные грубые нарушения маркетингового регламента и т.д.


– Изменится ли работа с сетью в этом году? Будет ли сеть расширяться преимущественно за счет Москвы или регионов?

– Прошлый год получился у нас «годом Подмосковья», не только за счет большого количества открытых там офисов, но и по объему уделенного времени. А в наступившем 2013 году мы хотели бы максимально активно работать в Москве – в столице еще есть потенциал территорий, который нужно обязательно использовать. Интерес представляет и Центральный федеральный округ. Такие города, как Рязань, Тула, Калуга, Владимир, Воронеж, Липецк сейчас активно развиваются, и нам было бы интересно с ними поработать. В регионы мы выходим с максимально надежными, проверенными партнерами, предлагая им наши «три кита»: бренд, сеть, технологии.